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A lo largo de mi carrera me tocó vivir negociaciones de todo tipo: conflictos familiares dentro de empresas, problemas con trabajadores, disputas entre socios, clientes difíciles, proveedores dominantes, accidentes laborales, luchas de poder, crisis internas y decisiones donde cualquier error podía costar muchísimo dinero o destruir relaciones importantes. Algunas negociaciones salieron muy bien. Otras no tanto. Y justamente ahí fue donde más aprendí. Porque la negociación real no se parece a muchos libros llenos de teoría perfecta. La vida real es desordenada, las personas tienen emociones, el orgullo pesa (como en la serie estrellas del pop para grabar “we are the world”), el miedo influye, los silencios hablan y muchas veces el verdadero problema nunca es el que aparece sobre la mesa. Con los años descubrí que las mejores negociaciones no son aquellas donde alguien “gana” y el otro “pierde”. Las mejores negociaciones son aquellas donde el problema se resuelve, la relación sobrevive y ambas partes sienten que conservaron dignidad. Ese es el espíritu de este libro.